Вхождение в состав гостиничной сети. Что лучше для гостиниц. Условия управления отелем. Какие заключаются договора для управления гостиницей. Франщиза для гостиницы.

Сегодня гостиничный рынок России можно формально разделить на две части. К первой относятся так называемые “независимые гостиницы”, которые не входят в состав гостиничных сетей, не являются обладателями франшиз и управляются самостоятельно, собственным штатом сотрудников и управляющими.

Ко второй части можно отнести сетевые отели, которые входят в состав международных и российских сетей,  управляются централизованно, обладают всеми признаками сетевых ресурсов.

Наш интерес для обсуждения сегодня будет направлен на “независимые» отели, оценку их потенциала работы, конкурентные преимущества и те факторы, которые позволяют им быть перспективнее своих оппонентов.  Нас также будет интересовать преимущества для собственников такого формата работы с точки зрения юридических вопросов, инвестиций и получения прибыли. Что для гостиничного объекта (для собственника объекта) выгоднее и эффективнее?  Укреплять свою “независимость” или войти в состав гостиничной сети?

Сотрудничество отеля начинается с выбора формы сотрудничество. Этот выбор важен в первую очередь тем, что он формирует юридические взаимодействия и финансовые условия на долгие годы вперед.

Основные формы, которые работают на территории России, которые имеют правовую основу и могут быть предложены собственнику:

  1. Договор на управление (Договор доверительного управления или Договор единоличного исполнительного органа)

  2. Договор аренды гостиничного объекта недвижимости

  3. Договор франшизы (Управление в рамках договора франшизы)

Надо отметить, что каждый из вариантов эффективно работает при определённом размере номерного фонда и дополнительных услугах.
Так например, договор на управления гостиницей будет менее эффективен при номерном фонде до 30 номеров. Доля затрат на услуги управляющей компании в этом случае, будет значительная в бюджете доходов/расходов.

Договор аренды будет менее интересен для отелей с большим номерным фондом (от 70 номеров), так как отчисления арендой платы будет ниже дохода от среднегодовой загрузки гостиницы.  Собственник в этом случае получает стабильный ежемесячный доход (гарантированный) и снижает риски неполучения дохода.

управление отелем.jpg

Договор на управление гостиницей

Договор на управление между собственником гостиничного объекта недвижимости и гостиничной управляющей компании (они владельцы гостиничных сетей) предусматривает соответствие гостиничного комплекса стандартам выбранной сети.

К таким параметрам можно отнести: размер и комплектация номеров, гостиничные холлы и коридоры, состав вспомогательных услуг, наличие необходимого количества лифтов разной категории и т.д Следовательно собственника отеля ждут работы по внесению изменений в отель и внедрению стандартов гостиничной сети и дополнительные инвестиции.

Управление отелем управляющей компанией, подразумевает полное ведение хозяйственной деятельности в гостинице. В рамках контракта оператор внедряет в отеле свои стандарты оказания услуг, ведет кадровую политику и обучает персонал, проводит маркетинговую политику, политику продаж и бронирование услуг отеля, финансовое управление и бухучет.

Оператор следит за качеством сервиса услуг в отеле, в соответствие с параметрами гостиничного бренда. Как правило отчет перед собственником гостиницы проходит один раз в месяц, по итогу календарного месяца. Отчеты отражают все параметры работы отеля, согласно принятому ранее годовому бюджету. Все проведенные операции, отклонения и дополнения содержаться в отчете.

Договор управления заключается в среднем от 5 до 20 лет в зависимости от величины оператора и гостиничного бренда.

Вознаграждение за управление гостиницей состоит из двух основных платежей:

  1. Базовый платеж (Base Management Fee) – это основной платеж, составляющий фиксированный процент от общей выручки гостиничного объекта. То есть выручки за все услуги, оказываемые управляющей компанией: продажа гостиничных номеров, баров и ресторанов, организация мероприятий, дополнительных услуг и так далее.
  2. Дополнительный платеж (Incentive Fee) – этот платеж привязан к эффективности деятельности гостиничной управляющей компании и зависит от общей операционной прибыли гостиницы.
  3. Также существуют поощрительные вознаграждения, отчисления за маркетинговые услуги и бронирования, лицензионные отчисления. У каждого гостиничного брэнда своя шкала вознаграждений и платежей.

Договор аренды гостиницы

Аренда на гостиничном рынке явление редкое. Сравнивать ставки с объектами коммерческой недвижимости неверно, гостиница более сложный инструмент с точки зрения управления и затрат, и с точки зрения формирования статей доходов.

Гостиничный сети не работают в таком формате, за редким исключением. Данное направление может быть интересно развивающимся гостиничным сетям, которые ставят задачей выхода на новые рынки и регионы.

Методология расчета условий управления может быть разная, как оговоренный процент (от 18 до 35) от валовых поступлений со всех точек дохода отеля, так и фиксированный ежемесячный платеж.

Франчайзинг для гостиницы

Популярное направление взаимодействий собственников гостиниц и гостиничных операторов.  Для собственников гостиниц есть одно и главное преимущество: он сразу покупает пакет стандартов, регламентов и сервисов для работы гостиницы.

Возможность быстрого перехода и внедрения в работы всех стандартов.  Необходимо только соответствие здания требованиям оператора.

Какие платежи осуществляет в этом случае франчайзер:

  1. Оплата франчайзинговой лиценции
  2. Постоянные/периодические отчисления
  3. Расходы на рекламу, маркетинг, продвижение
  4. Оплата процентов за бронирование

Для соответствия и поддержания стандартов сети в гостинице, также потребуются расходы на поддержания качества и сервиса сети.

Какие плюсы для франчайзера:

  1. Персонал стандартизирован и обучен
  2. Единый дизайн интерьеров, навигации, униформы, рекламы
  3. Единые стандарты сети, бронирования и резервирования
  4. Имидж сети, гостиничного бренда, деловая репутация, имя компании
  5. Привлекательность отеля как работодателя

Тут стоит напомнить, что в этом случае собственник может создать свою компанию или набрать управленческую команду для ведения работы отеля.

Он также может привлечь управляющую компанию на управление гостиницей с франшизой. Форма договора определяет плюсы и минусы, которые получит собственник отеля от вхождение в состав гостиничной сети.

проект отеля.jpg

Что можно отнести к положительной стороне работы в составе гостиничной сети:

  1. Стандартизация услуг, сервиса, качества
  2. Адаптация персонала, обучение, внедренные регламенты
  3. Сетевые продажи бронирование услуг отеля
  4. Сетевой маркетинг, реклама и продвижение
  5. Узнаваемость бренда, статус
  6. Доход на один гостиничный номер выше
  7. Единая клиентская база
  8. Система лояльности для гостей
  9. Финансовые стандарты отчестности
  10. Сетевые возможности тарифной политики отеля
  11. Внедрения опробованных новых технологий
  12. Консалтинг на всей длине создания гостиничного проекта
  13. Адаптация под местные условия
  14. Единый интернет ресурс, каталоги, справочники
  15. Единые атрибуты бренда. Узнаваемость для гостей по всей стране
  16. Опыт и наработки объектов сети
  17. Система мониторинга и качества для гостиничной сети
  18. Загрузка выше, чем у независимых отелей
  19. Поддержка на всем времени действия договора управления
  20. Долгосрочный договор управления
  21. Ежемесячные финансовые отчеты

Каждый параметр со знаком “плюс” содержит финансовую нагрузку на бюджет отеля. Сможет ли независимый отель позволить себе все эти расходы?

Рассмотрим минусы, которые есть для независимого отеля при вхождение в состав сети? (Рассматриваем действующие объекты. Критерии для строящихся отелей будут отличаться)

  1. Сроки договора и условия расторжения. Как правило сроки заключения договора начинаются от 5 лет. Расторжение договора по инициативе собственника возможно, но влечет существенные финансовые выплаты в пользу УК
  2. Дополнительные инвестиции в модернизацию гостиничного объекта, инфраструктуру, соответствие требованиям сети
  3. Как правило инвестиции в ИТ инфраструктура, систему управления отелем
  4. Реновация номерного фонда и соответствие стандартам
  5. Навигация на территории, брэндинг здания, атрибуты гостиничной сети
  6. Инвестиции в персонал, униформу, новые позиции в штатном расписание
  7. Значительный платеж за бронирование номеров в едином канале продаж
  8. Маркетинговые отчисления
  9. Рекламные отчисления
  10. Лицензионные отчисления
  11. Как правило General Meneger в отеле представитель сети, его ФОТ лежит на затратах отеля
  12. Отсутствие гарантий получения дохода согласно согласованному бизнес-плану и бюджету гостиницы
  13. Заявленный рост загрузки, только у отдельных объектов

Рост загрузки в среднем сетевого отеля составляет 10-12% в зависимости от региона. Сейчас во многих  городах (Москва, Санкт-Петербург, Казань, Екатеринбург) загрузка сетевых и не сетевых отелей стремится к равновесию. Для регионов с посещением иностранных туристов, безусловно международные бренды более узнаваемы и предсказуемы. Российские бренды менее узнаваемы.

Поэтому привлечение международного сетевого бренда не всегда решает задачу улучшения состояния объекта и  финансовой  ситуации. Важно оценивать инвестиционные возможности и рынок города/региона.

Наша управляющая компания для собственников гостиниц предлагает услуги управления отелем, как в составе нашей сети VOYAGE Hotels, так и как независимый объект, с сохранением его первоначального названия и визуализации.

Также для каждого гостиничного комплекса должна быть рассмотрела стратегия развития с горизонтом как минимум  10 лет. Когда объект выходи на реконструкцию, когда на реновацию, когда должна пройти его модернизация. Собственник должен иметь полную картину жизненного цикла объекта.

Исходя из этого в том числе и принимается взвешенное решение, о необходимости рассмотреть передачу объекта в состав гостиничной сети.

Экономика гостиничного проекта - это двигатель отношений между собственника и управляющей компании. Есть экономика, есть доверие и удовлетворение у владелица.

Независимый отель для продвижения своих услуг на рынке прилагает значительно больших усилий, как человеческих, так и финансовых для продажи номерного фонда. Значительная часть затрат приходиться на внешних агентов (системы онлайн бронирования и продвижения).  Выше конкурентная среда, больше индивидуальных концепций и предложений, возможность демпинга со стороны конкурентов.

Получая экономическую выгоду от независимости, отель теряет ее в направление продаж, стандартов сервиса и услуг. Независимый отель и сетевой отель может разделять от 20 до 35% пропасть в разнице затрат.

Поэтому, когда вы видите сетевой отель и независимый вы знаете теперь за что платит собственник и почему.  Важно соблюдать баланс между желанием и необходимостью. Иногда просто достаточно хорошего настоящего управляющего, управляющей компании без изменений формы и содержания гостиницы.

Да прибудут с вами гости!

Журнал Академия Гостеприимства